聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)服務(wù)運(yùn)營的市場到底在哪里? 聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)服務(wù)運(yùn)營這個(gè)行業(yè)的市場到底在哪里?誰才是我們的潛在客戶? 很多朋友在這個(gè)問題上都犯了從淺表層思維進(jìn)入的誤區(qū)——在服務(wù)方式上考慮到很多老百姓在經(jīng)濟(jì)上還不太寬裕,于是就把這個(gè)服務(wù)的價(jià)位做的很低。認(rèn)為服務(wù)費(fèi)收的比較低,網(wǎng)羅的客戶可能也就比較多,走薄利多銷的路線。 其實(shí),這是一個(gè)誤區(qū)。這可以從兩個(gè)方面來探討它:一個(gè)是我們公司自己有一個(gè)切身體會的教訓(xùn)。我們公司是做產(chǎn)品研發(fā)制造的,以前因?yàn)榭紤]到一般的老百姓都比較窮,所以生產(chǎn)了大量的低端產(chǎn)品,將價(jià)位做低,以吸引購買的人群。結(jié)果上道以后才發(fā)現(xiàn),根本不是那么一回事兒。市場是這樣——要買的肯定會買,不買的你白送他都不會要。 當(dāng)然也不是說低端產(chǎn)品就肯定沒有市場。事實(shí)上做這類產(chǎn)品的商家還不少,所以競爭是非常激烈的。但現(xiàn)在做聯(lián)網(wǎng)報(bào)警,走高端產(chǎn)品的路子,才會越走越寬闊,這是我們自己的切身體會。 某上市公司就是前車之鑒,由于公司的層面比較高,規(guī)模也就比較大,還驚動了市政府,同市公安局、中國聯(lián)通、太平洋保險(xiǎn)公司等幾家聯(lián)手做“天網(wǎng)工程”,準(zhǔn)備搞一個(gè)覆蓋全市的聯(lián)網(wǎng)報(bào)警網(wǎng)絡(luò)。計(jì)劃將全地區(qū)各個(gè)分局的公安局、派出所等,全吸納進(jìn)聯(lián)網(wǎng)報(bào)警的網(wǎng)絡(luò),讓全市各家各戶、所有機(jī)關(guān)單位的防盜、安全問題都落到實(shí)處。為達(dá)到預(yù)期目的,剛起步就投入了幾百萬資金,而且專門組織機(jī)構(gòu),用各種方法進(jìn)行宣傳。為了吸引市場,最后他們將服務(wù)費(fèi)定為二十元一個(gè)月。前期的工作看起來做的都是那么好。可結(jié)果怎么樣呢?結(jié)果是它失敗了。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)死掉了,一個(gè)家庭用戶每月只有二十元的服務(wù)費(fèi),低收費(fèi),也就只能低投入,相應(yīng)的也只可能給出低檔的服務(wù),所以當(dāng)然不可能長久的做下去。 更滑稽的是,我公司曾有一次同他們在業(yè)務(wù)上合作的經(jīng)歷。2002年的12月31日(第二天即是元旦)下午,有一個(gè)中心的中心機(jī)癱瘓了,所有客戶的警情信號都進(jìn)不去。我方工程部經(jīng)理立即打電話將情況返回總部,并馬上與對方公司聯(lián)系。干我們這一行的,產(chǎn)品和服務(wù)是兩頭大,一到了市場上,任何一項(xiàng)出了問題都會帶來嚴(yán)重的社會后果。面對這樣嚴(yán)重的問題,對方公司的回答是——今天有事過不來。多次聯(lián)系的結(jié)果仍舊不變,老是那句話——我過不去。雖然生氣,但我們也沒有別的辦法,只好由工程部經(jīng)理派人一直守在那里,把我方的責(zé)任盡到家。幸好那天晚上并沒有發(fā)生什么意外,否則第二天的元旦節(jié)也就給客戶們搞砸了。事后,我們很不解的提出了疑問。他的回答簡直出人意料:幾十公里路那么遠(yuǎn),誰給我掏汽油費(fèi)呀。聽起來,他很不會說話,賣服務(wù)自己掏汽油費(fèi)都不行。但其實(shí)很簡單,因?yàn)槭堑蜋n收費(fèi),所以也就只能給出低檔的服務(wù),而他的發(fā)展也注定了就是低速發(fā)展。 另外一個(gè)合作伙伴例子是(曾告訴我有一個(gè)大單簽訂——每月服務(wù)費(fèi)五千二百四十元),他們對于機(jī)關(guān)單位收取的最低服務(wù)費(fèi)在一千元左右每月;家庭服務(wù)費(fèi),則定在了一百六十元上下。應(yīng)該說,他的服務(wù)費(fèi)收取是比較高的,但是卻并沒有因?yàn)檫@個(gè)而做不下去,相反他們發(fā)展的很好,前途一片光明。做這么高的服務(wù)費(fèi),還能有這么好的發(fā)展,這就叫高價(jià)收費(fèi)、高檔服務(wù)、高速發(fā)展。 以上的兩方面例子讓我們不得不思考一個(gè)問題:那就是,我們的市場到底在哪里?我們的目標(biāo)客戶應(yīng)該是誰?它絕不是我們想象的,讓家家戶戶都進(jìn)來;而應(yīng)該是那種有強(qiáng)烈的安全防范需求的單位和居民。我們要賣的錢,我們要服務(wù)的重點(diǎn)對象,是有領(lǐng)頭的一批市場——是那些有錢的家庭,有錢的單位。換句話講,就是他們有急迫的安全防范需求,而錢無所謂。既然是這樣一種對象,結(jié)論就出來了:錢不成問題,他們不會因?yàn)檫@個(gè)設(shè)備很貴,而不愿意花錢買。這樣的客戶想的是:要我掏錢是應(yīng)該的,拿錢買安全感,我應(yīng)當(dāng)付費(fèi),但關(guān)鍵在于這個(gè)服務(wù)能否真正滿足我的這種需求,是否真正靠得住。養(yǎng)兵千日,用兵一時(shí),我平常給你付費(fèi),一旦我有什么需求時(shí)你就得要靠得住才行。這種高檔的、有錢的、有急切需求的對象,通常在資金問題上并不吝嗇,但他們非常的挑剔。不是沒有市場,而是他看不起,不信任你,所以許多朋友覺得市場難做,是他們自己沒有把服務(wù)的目標(biāo)定位準(zhǔn)確,提供給市場的服務(wù)手段、工作的程序比較低落,導(dǎo)致了市場沒有起動,這是我們要高度警惕和注意的問題。