營銷公開課

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房地產(chǎn)全營銷體系價值提升之道及案例解析

課程說明

主  辦：中房商學院廣東院

時  間：2018年1月26-27日

地  點：珠海       

聯(lián)系人：董老師 13417778360

課程背景

1、靠天吃飯的時代已經(jīng)過去，天時、地利、人和才能決勝！

天時：如何“觀測天象”，借勢而為是大道，這取決于我們大量的數(shù)據(jù)分析和研究，并不是靠直覺。

地利：如何充分發(fā)揮土地價值，做好定位和產(chǎn)品是營銷的關鍵，前置再前置。

人和：策略與渠道，能否有效的整合資源，建設渠道，低投入帶來高客戶。

2、如何帶隊，打造一支狼性銷售鐵軍！

據(jù)調查，目前房企營銷上的痛點有如下幾個方面：

市場：拿地時機、銷售時機，踩點總是踩錯。高價拿地，痛苦賣房。

定位：客戶、土地和產(chǎn)品錯位，買得起的不喜歡，想買的買不起。

案場：重金推廣，售樓處卻冷冷清清，蓄客不足，不敢開盤。

團隊：90后隊伍帶隊難，吃不了苦，工資要求高，能力弱，士氣消沉。

渠道：難點項目，領導施壓，短期要見效，如何破局？

針對房企營銷面臨的問題，中國房訓網(wǎng)特推出房地產(chǎn)營銷管理精英特訓營，通過特訓以著力提高營銷經(jīng)理價值構建與營銷創(chuàng)新、市場研究與項目定位、難點問題解決、系統(tǒng)作戰(zhàn)、渠道建設、案場管理等六大關鍵能力！曾老師課程將詮釋二三四線城市淡市營銷的革新之路，通過大量輔導案例展示三四線城市全面去庫存的經(jīng)驗與具體方法，并幫助三四線房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的強銷團隊。

課程收益

1、資深專家與您共同完成項目定位及銷售解決方案，實現(xiàn)項目價值最大化

2、解析項目定位過程中的常見誤區(qū)，并規(guī)避項目定位的錯誤對后期營銷造成的影響

3、培養(yǎng)正確的項目定位邏輯與思路，定位工作方法可復制，項目定位從此精準

4、培養(yǎng)正確的營銷提升工作邏輯與思路，工作方法可復制，銷售策略從此靠譜

5、通過不同場景案例，解析產(chǎn)品解決方案，提升項目溢價能力

6、參觀萬科系類樓盤學習標桿企業(yè)銷售理念

課程對象

1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長、CEO、營銷副總；

2、房地產(chǎn)營銷板塊策劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷售經(jīng)理、總監(jiān)等中高層管理者；

3、地產(chǎn)代理公司企業(yè)董事長、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等中高層管理者；

講師介紹

曾老師：中房商學院高級顧問

17年房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗；曾在萬科集團總部及城市公司從事營銷管理工作，歷經(jīng)了房地產(chǎn)項目、城市公司、集團總部等多個層面的營銷管理和執(zhí)行，具有多個一線城市、二線、三四線城市的營銷經(jīng)驗?，F(xiàn)任萬潤地產(chǎn)董事合伙人，中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會特邀王牌專家講師。

曾老師是華潤成都大區(qū)、萬科成都區(qū)域、北京當代置業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，還服務過世茂、復地、佳兆業(yè)、金輝、協(xié)信、吉寶、凱德、九龍倉等企業(yè)，協(xié)助各開發(fā)商完成項目定位及產(chǎn)品定型、精裝修研發(fā)、產(chǎn)品線研發(fā)、重難點項目營銷提升等。

曾老師培訓內(nèi)容涉及房地產(chǎn)全營銷、集團營銷管控模式、銷售突圍、溢價提升、項目定位、批量精裝修研發(fā)等，培訓課程體系完整、實踐與理論結合、案例豐富實用，寓教于樂，深受學員好評。

課程大綱

第一部分 ：項目定位、產(chǎn)品溢價、營銷推廣、銷售管理、開盤管理

一、項目定位：基礎邏輯及機會挖掘

1.萬科項目定位“七對眼睛”工作方法介紹

2.項目定位的基本邏輯及流程

3.土地屬性分析工具：土地六要素認知

4.市場分析框架及市場機會挖掘

5.客戶價值需求曲線研究

6.市場定位案例剖析

1)主流市場與機會市場的選擇：四川宜賓臨港國際

2)客戶定位探討：成都蔚藍卡地亞

3)項目競爭策略案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城

二、項目定位過程中的常見誤區(qū)：銷售時流的淚，一定是前策定位時腦子里進的水

1.市場容量問題

2.市場競爭及定位偏差問題

3.產(chǎn)品解決方案與客戶匹配問題

4.產(chǎn)品力過時問題

三、項目定位的基礎邏輯：如何挖掘競爭機會？

1.土地屬性分析

1)土地屬性的六要素模型

2)土地屬性與品類匹配

2.項目運營目標分析及核心問題界定

3.城市研究：PIE模型介紹

4.市場研究工作體系及案例解析：

1)市場分析的基礎框架2)市場研究主要指標介紹

3)城市市場機會的挖掘，案例解析：合肥高端改善市場

4)區(qū)域市場機會的挖掘，案例解析：成都大面板塊

5)如何向競品學習，案例解析：銀川綠地城

6)如何從競品研究中總結產(chǎn)品趨勢，案例解析：成都剛需產(chǎn)品溢價因素研究

5.客戶研究：

1)客戶DNA模型介紹

2)客戶定性研究方法介紹

3)客戶分析案例介紹：成都剛需客戶敏感點介紹

4)不同城市客戶敏感點介紹

6.項目定位要素介紹及案例剖析

1)主流市場與機會市場的選擇：四川宜賓臨港國際

2)客戶定位探討：成都蔚藍卡地亞

3)基于競爭策略的定位案例剖析：上海綠地璀璨天城VS萬科城

四、產(chǎn)品解決方案：如何提升項目的溢價能力

1.一個置于產(chǎn)品細節(jié)中的營銷故事，案例解析：蘇州桃花源

2.一套基于市場競爭策略的戶型配比，方法及案例解析

3.一幅客戶生活場景圖，案例解析：鄭州萬科城

4.一組產(chǎn)品標準建議：

1)產(chǎn)品價值體系模型介紹

2)產(chǎn)品標準：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標，案例解析：蘭州園林景觀標準建議

3)戶型標準建議：銀川小三房戶型的客戶敏感點

5.一條客戶體驗流線

1)示范區(qū)“六覺六觸點”模型介紹

2)主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領域

3)示范區(qū)服務觸點設計，案例解析：成都藍光雍景閣

6.產(chǎn)品溢價探討

1)產(chǎn)品溢價的四個方向

2)如何提升郊區(qū)大盤的土地價值提升【案例解析：深圳華僑城、深圳星河丹堤、深圳萬科城】

3)土地屬性極致改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城

第二部分：營銷運營、營銷邏輯、營銷計劃與決策、標桿案例解析

一、問題項目營銷診斷邏輯及案例解析

1.市場類問題項目：容量、競爭

2.產(chǎn)品類問題項目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場的匹配

3.營銷類問題項目

4.運營類問題項目

5.問題項目的營銷決策邏輯

1) 回歸市場和客戶的營銷決策模型

2)典型問題項目的處理方法

二、公司運營決策

1.節(jié)點計劃2.現(xiàn)金管理

3.存貨管理

1)資源組合-規(guī)避風險

2) 節(jié)奏把控-提升效益

3) 風險與效率