中秘傳媒軟文推廣故事營銷
今天中秘傳媒小編帶大家欣賞一個故事,看看營銷中的學(xué)問。
一個旅游團(tuán)早上等大巴,一個老太太拿著一包雨傘向游客兜售。老太太說:“孩子們,黃山頂上經(jīng)常下雨,上黃山都的備雨傘!”之后她拿出當(dāng)?shù)氐貓D,地圖上的旅游須知里提醒要帶雨具。緊接著老太太又說:“你們馬上要出發(fā)了,路上沒得買,山頂上買很貴的!”話音剛落,大家一擁而上,5塊錢一件,賣出去近20件。
這個小金額買賣非常經(jīng)典
建立親和力信賴感
老太太利用年齡,很容易取得信賴感。她叫客戶“孩子們”,親和力瞬間出來。
第二步,找傷口
老太太比較厲害,客戶創(chuàng)造了傷口,告訴客戶需要雨斗,解決了價(jià)值觀問題;緊接著她又拿出地圖,解決了信念問題,讓大家相信她說的是真的。
第三步,撕傷口
老太太不懂這個環(huán)節(jié),沒有撕傷口的動作,否則一件雨傘的價(jià)格至少還能翻一倍。比如說山上溫度低,下雨淋濕了會感冒,沒法開心地玩了,等等。一旦傷口撕開了,客戶就肯付高價(jià)了。
第四步,解除抗拒
老太太沒學(xué)過“回應(yīng)術(shù)”,但也碰巧用了一點(diǎn)點(diǎn)?!艾F(xiàn)在不買省5塊錢,但到山上可能要付出幾倍的代價(jià)”,利用你相信的信念——旅游區(qū)里的東西肯定比外邊貴,一句話解除客戶抗拒。
第五步,價(jià)值交換
她讓大家感覺是交換價(jià)值,很高明地限制時空角——“你們馬上出發(fā),不買沒時間了”,收網(wǎng)成交。
老太太并不懂這些原理,但她能在短時間內(nèi)完成銷售,一定是做對了什么。其實(shí),說服一個人很簡單,讓客戶掏錢也很簡單!
銷售人員其實(shí)只需要具備兩項(xiàng)素質(zhì),就是:同理心(顧問式,幫助客戶解決問題)和自我驅(qū)動力(進(jìn)取,抗壓能力)。 你要站在客戶的立場上為客戶解決問題,分析客戶的處境,有針對性地調(diào)整溝通策略。
只有明確了目的,才知道利用自身的優(yōu)勢,采取何種語體風(fēng)格,運(yùn)用哪些技巧,才能夠有的放矢,臨場應(yīng)變。
多好的產(chǎn)品也需要人來完成。
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