凱恩利機床中國數(shù)控機床產(chǎn)品銷售模式
一、品牌經(jīng)營模式
1、從產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展為品牌經(jīng)營:產(chǎn)品和品牌是相輔相成的,但產(chǎn)品作為有形物總是有生命周期的,而品牌作為客戶的價值認同可以一直延續(xù)下去,推動企業(yè)獲得超值的回報,眾多數(shù)控機床企業(yè)也應(yīng)該走這條路。
2、完善整體推廣的品牌營銷模式:國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)應(yīng)該改變目前單兵作戰(zhàn)的市場拓展模式,強化組織職能對業(yè)務(wù)員的支持,塑造企業(yè)的整體品牌,從整體角度考慮,將業(yè)務(wù)員的工作放在企業(yè)整體發(fā)展的架構(gòu)中進行規(guī)范。
3、實施差異化競爭品牌戰(zhàn)略:無論是從產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、客戶等各方面都要進行細分,在拓展市場時表現(xiàn)出更多的優(yōu)勢,尤其是模具加工企業(yè)和產(chǎn)品加工企業(yè)。
4、分產(chǎn)品進行系統(tǒng)品牌管理:在戰(zhàn)略上確立合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),從品牌、市場、競爭等角度,為不同的產(chǎn)品分配合理的品牌推廣資源,在市場拓展過程中體現(xiàn)品牌競爭的針對性,提高客戶開發(fā)的效率,促進產(chǎn)品的市場占有率。
二、區(qū)域管理模式
1、采取規(guī)范的辦事處管理模式:完善辦事處的管理職能,理順責(zé)權(quán)利,為業(yè)務(wù)員提供強大的專業(yè)和后勤支持平臺,其中的關(guān)鍵在于依據(jù)各地區(qū)的戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)來健全職能,使整個組織以高效率運作。
2、強化對市場基礎(chǔ)的管理:一個穩(wěn)定的市場基礎(chǔ)包括完善的銷售網(wǎng)絡(luò)、良好的客戶關(guān)系、良好的市場秩序、系統(tǒng)的品牌建設(shè)等,使企業(yè)可以構(gòu)建一個牢固的銷售平臺,以順利地銷售更多的產(chǎn)品,獲得持續(xù)的增長。
3、強化區(qū)域市場開發(fā)的策略性:主要指開發(fā)區(qū)域市場要具備廣度和深度,也就是層次性,另外還要有時間性和階段性,根據(jù)企業(yè)資源情況運用直接、間接、快速、重點、外圍等多種戰(zhàn)術(shù),以期最有效地開拓市場。
4、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)管理:數(shù)控機床企業(yè)應(yīng)該充分利用銷售目標體系,將激勵機制融入代理商公司的管理,例如在目標考核中設(shè)置層級返利、分階段返利、配合獎勵等多種靈活的銷售政策,引導(dǎo)代理商全力配合數(shù)控機床企業(yè)實現(xiàn)既定目標。
5、代理商的指導(dǎo)管理:國內(nèi)代理商處于一個非常優(yōu)越的地位,市場開發(fā)費用由廠家負擔(dān),代理商只是憑借著渠道而順利地吃掉流通中的一大塊利潤;在這種情況下,數(shù)控機床企業(yè)應(yīng)該主動和代理商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系,與代理商共同開拓市場,建立聯(lián)合推廣的形象,靠自身品牌提高代理商的聲譽,同時引導(dǎo)代理商在銷售網(wǎng)絡(luò)
和用戶關(guān)系維護上投入更多的精力。
三、銷售推廣模式
1、變個體推廣為整體推廣:國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)應(yīng)該跳出依賴企業(yè)業(yè)務(wù)員或者代理商業(yè)務(wù)員發(fā)揮溝通技巧的方式,要讓他們在一套銷售體系中展開工作,這套銷售體系包括了品牌、團隊、培訓(xùn)、激勵和過程管理,要讓推廣產(chǎn)生整合的力量。
2、變單純的人際溝通為多樣化的推廣方式:專業(yè)化的專家型銷售推廣,應(yīng)該是數(shù)控機床銷售中最關(guān)鍵的因素,它應(yīng)該構(gòu)成整個推廣體系的核心,而一對一溝通、專業(yè)支持、專家會議、品牌傳播、考察等都是圍繞這個核心轉(zhuǎn)動的手段。
3、跳出帶金銷售模式的限制:也就是從利益推廣轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨笸茝V,需求的內(nèi)涵比利益更加廣泛,國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)應(yīng)該全方位考慮目標客戶的需求,包括整體和個體、有形和無形等各種對應(yīng)關(guān)系,而不再是依賴帶金銷售的單一手段。
我國機床鑄件行業(yè)生產(chǎn)值處于領(lǐng)先世界地位
我國的機床鑄件行業(yè)生產(chǎn)值一直處于領(lǐng)先世界地位,但整個行業(yè)出現(xiàn)的結(jié)構(gòu)性矛盾卻越來越突出。雖然我國的機床鑄件生產(chǎn)值連年上升,但是不可否認,與發(fā)達國家相比,我國的機床鑄件生產(chǎn)業(yè)在制造工藝水平上明顯落后,這使得其在核心運行部件的技術(shù)水平和運行速度、產(chǎn)品精度保持性以及機床的可靠性上有著明顯的不足。核心的部件無法實現(xiàn)國產(chǎn)化,還是依靠進口,這是我國機床鑄件生產(chǎn)業(yè)的硬傷?! ?/span>
根據(jù)國家統(tǒng)計局2014年1-3月經(jīng)濟運行數(shù)據(jù),全行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入1855億元,同比增長11.7%;與機床鑄件行業(yè)關(guān)聯(lián)較大的汽車、內(nèi)燃機、工程機械等用戶行業(yè)固定資產(chǎn)投資放緩或負增長。進出口方面,一季度總體呈現(xiàn)“先降后升、企穩(wěn)運行”的趨勢。機床鑄件商品進出口總額完成60.5億美元,同比下降1.13%?!?/span>
中國機床鑄件工業(yè)協(xié)會發(fā)布2014年一季度機床鑄件行業(yè)經(jīng)濟運行分析報告指出,機床鑄件行業(yè)一季度總體呈現(xiàn)“低位承壓運行”狀態(tài)。受市場需求萎縮、外資品牌競爭、要素成本上升和連續(xù)低位運行等多重不利因素等影響,行業(yè)企業(yè)運行質(zhì)量下降、經(jīng)營困難加劇、向上動力不足。盡管我國機床鑄件生產(chǎn)業(yè)一直致力于自主創(chuàng)新,可是卻與發(fā)達大國的成熟產(chǎn)業(yè)相差甚遠。近年來,國外高端品牌的強勢來襲,更加重了我國機床鑄件產(chǎn)業(yè)的內(nèi)憂外患。所以我國機床鑄件產(chǎn)業(yè)要想在國外市場站
穩(wěn)腳跟,必須從產(chǎn)品質(zhì)量上下工夫?! ?/span>
中國數(shù)控機床管理方法
四、目標管理模式
1、采取綜合的銷售目標管理和考核模式:單純以銷量為目標的管理模式對企業(yè)的長期發(fā)展不利,國內(nèi)數(shù)控機床企業(yè)可以采取以銷量目標為主、其他軟性管理目標為輔的綜合考核模式,使企業(yè)可以獲得持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
2、將銷售目標與銷售業(yè)務(wù)過程管理整合起來:在設(shè)立企業(yè)綜合目標時,一般分為財務(wù)目標和管理目標