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為什么好多顧客只是咨詢卻不購買呢?學習與顧客的溝通技巧,就能提高購買率?做營銷,一定要掌握顧客的心理才能順利完成交易!
無論是線上還是線下,相信不少涂企都會遇到了這種情況,很多前來咨詢聊得很好的顧客,但是最后卻沒有成交,甚至原因都不知道是什么?很多銷售人員都把這個定義為“運氣”。運氣好,消費者沒兩句就定下了,運氣不好,消費者不是借口問下愛人就是借口今天錢沒帶夠,或者干脆什么都不說直接走人不理你了。為什么會出現(xiàn)這樣情況呢?
因為“購買欲”——每個消費者通過線上或線下產(chǎn)品展示了解到你,向你詢單。一些消費者問東問西了解了很多,他們都有買東西的念頭,只是,不是所有消費者都只買你家的,并且要現(xiàn)在就買,所以這些消費者流失,或者各種理由沒買的,都是因為他們的購買欲不夠強烈。
1、讓產(chǎn)品更接近于消費者的想象,當然要靠說的
比如你去選購涂料產(chǎn)品,難道是想買不好的產(chǎn)品么?一定是要好的產(chǎn)品,并且你會想象涂料刷在墻面上是什么樣子?所以如果能通過溝通,讓你覺得這款涂料真的合適,會是自己想象中的樣子,你就會越來越有興趣,最后就營銷員不催你買,不同意你的價格,你也會買。所以在與消費者溝通時,一定要根據(jù)消費者需求抓住其心理去溝通。
2、當你無法滿足消費者的需求,您要懂得維護顧客的購買欲
1)、首先是對比方法
任何一款產(chǎn)品都不可能百分百滿足全部消費者的需求,銷售的過程中我們總會遇到一些消費者咨詢其他的產(chǎn)品,遇到這種情況,不必灰心,要善于利用對比原則引導消費者。通過與其他產(chǎn)品對比來突出自己產(chǎn)品的特色,這樣激發(fā)消費者購買欲。
2)、其次是等價交換方法
你只要知道當你拒絕消費者之后就一定要給他點什么,否則他就會不開心,就會不買,理解這件事情,你就不會發(fā)生,消費者議價你不同意,顧客就流失了。一把刀可能能換兩只牛,只要讓賣牛的那個人覺得刀的價值與兩只牛相等,當然如果讓他覺得更高他就會更開心。所以在進行營銷之前,可以策劃出一些可以贈送的禮品,滿足大眾的小便宜心理。
3、使用自然的語氣
不要太做作,把話說的更實在一些,更普通一些,就像平時現(xiàn)實中和人交談一樣,重點就是盡可能的少用快捷短。如果你的說話語氣不好或者太過于熱情,這樣都很容易讓人反感,親和的對待每一位消費者,在愉快的交談中成單。